Algumas pessoas baseiam as decisões nas opiniões de outras pessoas porque acreditam que os outros sabem melhor. Outros baseiam suas decisões em suas próprias opiniões, porque acreditam que eles próprios sabem tudo. Ambos frequentemente se encontram em uma situação difícil por causa disso. A proporção ao tomar uma decisão ou autoavaliação da própria opinião e da opinião de outra pessoa é chamada de referência.
A referência determina onde as pessoas encontram suas normas. Dependendo da base da decisão de uma pessoa, as referências internas e externas são distinguidas. Referência interna significa que uma pessoa se volta para fundamentos internos e compara várias opções de ação e tomada de decisão com eles. Essas pessoas são guiadas por seus sentimentos e princípios internos. Eles se valem de sua experiência para tomar uma decisão e muitas vezes são duros contra as opiniões dos outros. As pessoas com referências externas precisam ser orientadas a tomar decisões. Eles avaliam seu trabalho apenas com a ajuda de outras pessoas e confiam em normas definidas externamente ao tomar decisões. Eles precisam de aprovação e feedback, e há referências mistas. Esta é uma combinação da opinião de outra pessoa com a sua. Saber o tipo de referência ajudará no recrutamento e seleção de pessoal. Pessoas com referência externa são adequadas para trabalhos que exigem expectativa constante do cliente. Por exemplo, um caixa ou uma operadora de telefone. Essas pessoas têm vantagens: facilidade de gerenciamento e foco no cliente. E desvantagens: exposição à influência de outra pessoa e uma fácil mudança de opinião. Essas pessoas não são adequadas para trabalhar com asserção e tomada de decisão independente. Pessoas com referência interna são adequadas para trabalhar em estruturas de pessoal. Por exemplo, um advogado, diretor. A vantagem dessas pessoas é defender sua opinião, apesar da reação dos outros a ela. No entanto, essas pessoas costumam defender seu ponto de vista de maneira muito dura e não querem ouvir outras opiniões. Eles também raramente são orientados para o cliente e incapazes de trabalhar na base da estrutura organizacional. Pessoas com um tipo de referência mista são as mais universais. Com este tipo de gravitação para esta ou aquela referência vai depender do próprio trabalho e do nível do cargo na estrutura organizacional.
