Para quem exerce a profissão de negociador, essas recomendações serão muito úteis, seja ele um diplomata, um policial ou apenas uma pessoa famosa.
Andrei Gromyko foi Ministro das Relações Exteriores da URSS por 28 anos consecutivos - de 1957 a 1985. Por seu punho de ferro e sua maneira dura de negociar no ambiente diplomático internacional, ele foi apelidado de "Sr. Não". No entanto, o próprio diplomata disse que ouvia “não” com muito mais frequência do que pronunciava. De acordo com uma versão, foi nos princípios do trabalho de Gromyko que a "escola de negociadores do Kremlin" se baseou. Seus principais postulados são os seguintes: o negociador fica em silêncio e escuta; escuta e pergunta; a escala de valores é definida por quem se sente dono das negociações; aquele que se sente “convidado” deve fazer pelo menos uma oferta que o oponente não possa recusar; quero obter "sim", deixar a pessoa no escuro.
George Kolrizer, especialista em psicologia clínica e organizacional, foi feito refém 4 vezes. Hoje George é um dos melhores negociadores do mundo, atuando como psicólogo na polícia e nos hot spots. Kolrizer também é consultor da Cisco, Hewlett-Packard, iBM, Coca-Cola, iFG, Motorola, Nokia, Nestlé, Toyota, Tetra Pack e outras empresas globais. Seus livros mais vendidos contêm muitas ferramentas para uma negociação eficaz. Por exemplo, "faça primeiro uma concessão", "faça-se um apoio psicológico para o interlocutor", "primeiro aprenda a lidar com o luto de uma separação para poder formar novas conexões", "persuadir com argumentos e pedidos, não manipulação e pressão”.
O governo de negociações de Sócrates existe há 2.400 anos. O sábio grego acreditava que o ponto mais importante em uma conversa deveria ser anunciado como o terceiro consecutivo. E nos primeiros lugares trazer questões simples às quais o adversário é mais fácil responder “sim”. Os cientistas descobriram que a eficácia da fórmula é ditada pelas reações fisiológicas do corpo. Se uma pessoa disser “não”, os hormônios da norepinefrina entram em sua corrente sanguínea, preparando-a para uma luta. E a palavra "sim" leva à liberação de endorfinas - "hormônios do prazer". Depois de duas porções de endorfinas, o interlocutor relaxa e fica cada vez mais fácil responder "sim" à próxima pergunta.
33 anos atrás foi publicado o livro de Roger Fisher, William Urey, Bruce Paton "Como conseguir sim, ou negociações sem derrota". Ainda é considerado um dos melhores livros didáticos para negociadores. De acordo com este livro, existem três métodos principais de negociação. Primeiro, separe as pessoas do problema - considere apenas as questões discutidas e não se concentre nas pessoas. Em segundo lugar, concentre-se nos benefícios, não nas posições. Terceiro: use critérios objetivos. Um bom negociador leva em consideração não apenas os desejos da outra parte, mas sempre busca padrões externos, referências, critérios (lei, preço de mercado, prática geral) que possam ser usados como um argumento convincente.
700 espectadores do musical "Nord-Ost" foram mantidos como reféns por terroristas em 2002. Joseph Kobzon foi o primeiro a negociar com os invasores. Mais tarde ele disse: “Entrei - estou de pé. Os bandidos estão todos mascarados. Abu Bakar está sentado em uma cadeira. Eu falo para eles: “Gente, aí vem você - o mundo todo já sabe disso. Você cumpriu sua missão, alguém te mandou, alguém que você prometeu - você cumpriu … E aquelas pessoas que vieram com seus filhos para a peça, eles não lutam - são pessoas pacíficas que você capturou. Dê-me pelo menos filhos. Por respeito a mim. " Três meninas foram trazidas. Uma se enterrou em mim: "Há uma mãe." Eu digo: "Abu Bakar, por que você precisa de uma mãe sem filhos, e eu preciso de filhos sem mãe?" Ele sorri: "Sim, parece que você não é uma pessoa fácil." Eu digo: "Claro." Ele disse: “Tragam a mãe deles”.
Em 1985, negociações significativas ocorreram entre Ronald Reagan e Mikhail Gorbachev. A longa conversa deles foi extremamente tensa e não levou a lugar nenhum. Depois de ataques mútuos agudos, Reagan, com raiva, se preparou para sair da sala. Mas na porta ele se virou e disse: “Tudo isso não funciona. Posso te chamar de Michael e você me chama de Ron? Eu quero falar com você como um homem para um homem e como um chefe de estado com outro chefe de estado. Vamos ver o que podemos alcançar. " Em resposta, Gorbachev estendeu a mão para Reagan e disse: "Oi, Ron." Reagan respondeu: "Oi Michael." Assim começou uma amizade que só terminou com a morte de Reagan. Posteriormente, Gorbachev explicou: “Suas palavras foram tão convincentes que não consegui dizer 'não'. E deixamos de ver uma origem demoníaca no outro”.
