Nas negociações, cada lado tem seus próprios requisitos, mas está pronto para fazer concessões e compromissos. As partes são iguais, recusam-se a usar a força para resolver o conflito. Existem regras de negociação e interesses comuns acordados por ambas as partes.
Instruções
Passo 1
Cada parte nas negociações depende da outra, então ambas se esforçam o suficiente para encontrar uma solução. A decisão tomada na maioria dos casos satisfaz ambas as partes. Muitas vezes é informal.
Passo 2
As negociações podem ser bilaterais ou multilaterais, com intervenção de terceiros - diretos e indiretos. Além de resolver o problema, as negociações desempenham as seguintes funções: obter informações sobre os interesses e posições uns dos outros, melhorar o relacionamento, influenciar a opinião pública. Às vezes, as negociações são uma cobertura para alcançar algum tipo de efeito.
etapa 3
Nem sempre a negociação é vista como uma forma de resolver um conflito, alguns podem percebê-la como uma nova etapa na luta. Portanto, as estratégias de negociação são ambíguas: barganha posicional ou negociações baseadas em interesses. A negociação posicional se concentra no confronto, negociações baseadas no interesse - na parceria.
Passo 4
Na negociação posicional, os participantes se esforçam para satisfazer apenas seus próprios interesses tanto quanto possível, defendem posições extremas, enfatizam a discrepância categórica de pontos de vista e muitas vezes escondem suas verdadeiras intenções. As ações dos participantes são direcionadas uns aos outros, e não à solução do problema. Se um terceiro estiver envolvido nas negociações, todos tentam usá-lo em benefício de seus interesses.
Etapa 5
Ao negociar com base nos interesses, realiza-se uma análise conjunta do problema, procede-se à procura de interesses comuns. As partes tentam usar critérios objetivos para chegar a um acordo razoável. Cada um dos participantes tenta se colocar no lugar do outro, recusa-se a passar do problema à personalidade do oponente.
Etapa 6
Se os interesses das partes forem completamente opostos, uma das partes provavelmente recorrerá à negociação posicional. Cada lado se esforçará para respeitar seus próprios interesses, alguém terá uma posição ativa, e alguém - oportunista. Negociar dessa forma pode levar ao colapso das negociações e ao desenvolvimento do conflito.
Etapa 7
A maioria dos conflitos é resolvida com uma orientação para o ganho mútuo ou para o empate. Para fazer isso, você precisa parar de considerar os interesses do outro em oposição. O foco no ganha-ganha também requer uma negociação posicional, na qual as partes buscam um acordo forçado.
Etapa 8
Se as partes desejam satisfazer ao máximo os interesses de cada uma delas, elas estabelecem cooperação e negociam com base nos interesses. O resultado alcançado deve necessariamente se adequar a ambos. Sem isso, o conflito não é considerado resolvido.
