Negociações difíceis são aquelas em que o participante ou participantes usam táticas e truques proibidos na comunicação empresarial, manipulam outras pessoas e tentam obter o máximo de benefícios com custos mínimos. Claro, isso é proibido apenas pelas considerações éticas internas dos oponentes e, portanto, é usado no mundo dos negócios quase em todos os lugares e constantemente. Para ter sucesso nos negócios, é importante ser capaz de conduzir essas negociações sozinho, bem como ser capaz de responder a ataques do outro lado.
Instruções
Passo 1
Nas negociações comerciais, os participantes podem atuar em uma posição igualitária e, mais frequentemente, em uma posição forte ou fraca. É claro que quem se comunica desde uma posição de força dificilmente fará concessões, simplesmente não precisa, já vence. Mas com uma posição fraca ou com relações de igualdade, é importante determinar de antemão o resultado desejado, o desfecho das negociações, a meta que se planeja alcançar. Essa preparação para a negociação permite que você aborde muitos aspectos - desde as prioridades que precisam ser resolvidas e os pontos fortes e fracos de sua posição, até roupas e sapatos confortáveis para manter a autoconfiança.
Passo 2
Outra etapa na preparação para um confronto difícil no processo de negociação deve ser determinar o que pode ser sacrificado em prol de um resultado. Simplificando, você precisa decidir o que pode ser alterado na proposta inicial da empresa e o que não está sujeito à menor discussão. Para que essa tática seja bem-sucedida, você precisa definir os limites mais claros do que é primordial e do que não é tão importante.
etapa 3
Durante negociações difíceis, você precisa escolher uma das estratégias: defensiva ou de ataque. Isso depende muito da força da posição de um determinado negociador. Se a posição for fraca, muitas vezes é escolhida uma estratégia defensiva, o que implica na ausência de um tomador de decisão final no processo de negociação. Isso permite que você adie a resolução do problema e a possível assinatura de documentos e ganhe tempo. Numa estratégia de ataque, ao contrário, a empresa deve ser representada por uma pessoa que tome decisões instantâneas e, se possível, corretas. Em tal estratégia, uma situação de conflito desempenha um papel importante. Se o oponente começar a perder a paciência, muito provavelmente, ele poderá cometer um erro, que poderá ser usado a seu favor.
Passo 4
Alguns negociadores são de opinião que o primeiro passo é tentar levar as negociações por um caminho pacífico - para suavizá-las. Uma das opções mais seguras para isso é estar aberto ao seu oponente. Você pode falar sobre tópicos neutros, encontrar pontos de intersecção, pedir ajuda em algumas coisas pequenas e, então, expor sua posição o mais claramente possível. Se você mostrar flexibilidade em alguns assuntos, é possível que o oponente mostre flexibilidade em outros, o que permitirá chegar a uma solução de compromisso, e as negociações deixarão de ser difíceis. Mesmo que a decisão nas negociações seja negativa, não é necessário afetar a personalidade do oponente, é melhor referir-se a algumas circunstâncias abstratas que não permitem chegar a um acordo.
Etapa 5
Em certas situações, uma das partes nas negociações pode sentir que está tentando pressionar, manipular ou pegar em algo. Claro que a melhor solução nesta situação seria a conclusão das negociações, mas nem sempre isso é realista. É importante aprender a reconhecer esses momentos e resistir a eles. Em muitos treinamentos de negociação, os participantes aprendem essas táticas e como resistir a elas.
Etapa 6
Uma das primeiras condições com as quais você não deve concordar é uma reunião no território de outra pessoa. Nesse caso, o "estranho" muitas vezes se sente desconfortável, mesmo que sua posição seja mais forte. Acredita-se que quem vai negociar com outra pessoa precisa mais de um resultado positivo. Se as negociações não podem ser realizadas em seu escritório, é melhor escolher um território neutro.
Etapa 7
É importante fazer pausas nas negociações. Se o interlocutor calar-se repentinamente, não deves preencher o silêncio, para não te encontrares numa posição em que todos os argumentos já foram apresentados e o oponente nem sequer começou a falar. Em tal situação, pode-se fazer uma pergunta, embora neutra, mas uma resposta provocativa de outro negociador. Mas, em uma situação em que o oponente começa a desviar a conversa de lado por meio dessa resposta, é melhor parar com firmeza essas tentativas.
Etapa 8
Além disso, durante as negociações, alguns gerentes usam truques na forma de transferência de responsabilidade, fazem perguntas importantes e perguntas sem escolha ou referem-se a frases como "todo mundo faz isso há muito tempo", "todo mundo sabe" e assim por diante. É importante diferenciar as posições aqui: cada um de vocês tem seus próprios problemas e os problemas do lado oposto na maioria das vezes não dizem respeito a ninguém. Em geral, quando um participante começa a se sentir ameaçado, quando até mesmo o corpo envia sinais de que quer deixar a mesa de negociações (por exemplo, uma perna coçando ou contorcendo-se), é melhor dizer em voz alta que tais medidas desonestas não pode estabelecer uma cooperação adequada.
