Existem as chamadas frases de bloqueio que às vezes interferem muito no diálogo construtivo ou no resultado bem-sucedido das negociações. Vamos considerar cinco deles e aprender como superar essas frases.
"Por que uma cabra precisa de um acordeão de botões?"
As perguntas que desviam a atenção do tópico principal da discussão podem soar como você quiser: o principal é que elas não têm absolutamente nada a ver com a essência das negociações. Eles podem ser neutralizados por métodos diretos: encontre um grão racional nos argumentos do oponente e volte ao tópico; convide todas as questões secundárias a serem discutidas no final da reunião. Ou ouça o interlocutor: "Esta é uma observação interessante, mas não se relaciona com o assunto em discussão." E para devolver a "dívida" a ele:
- Acabei de lembrar que esquecemos de falar sobre …
- Sim, eu também queria dizer que …
- Certamente, você ficará interessado em saber que …
A distração é freqüentemente escolhida pelos distratores - os destruidores das comunicações harmoniosas e lógicas. Você pode neutralizar a interferência deles permanecendo um analisador do processo, desligando emoções e ativando a lógica.
"Não"
Esses becos sem saída podem ser revestidos de frases gerais, recusas diretas, ataques agressivos irreconciliáveis. Se o seu oponente quiser bloquear o diálogo, ele obviamente dirá não para você. Via de regra, isso acontece nos estágios iniciais das negociações, quando as partes estão testando o terreno e o grau de persistência possível. Se a pergunta for fundamental para você, um contra-ataque pode ajudar: “Agradeço sua franqueza, deixe-me ser franco em sua resposta. De acordo com o regulamento interno da nossa empresa, posso fazer-lhe as seguintes concessões … Em casos excepcionais, posso … Esta é uma informação comercial, agora já sabe tudo e pode tomar uma decisão. Estou pronto para responder a qualquer pergunta."
Você deixa claro que está apresentando a posição honestamente - você não tem para onde recuar mais. E se a outra parte estiver nem um pouco interessada em você, seus serviços ou bens, o risco de ouvir um “não” categórico diminuirá significativamente.
"Você não deveria ir..?"
Frases difíceis que indicam os limites de suas ações, uma indicação da posição de sua empresa no mercado, uma ênfase na escala de sua própria empresa, uma discussão de ultimato sobre seus termos - tais métodos nas negociações são usados por aqueles que estão do lado a preponderância das forças empresariais. A força pode ser financeira, política, administrativa, física ou qualquer outra coisa. Sua tarefa é determinar onde está o blefe e onde está o verdadeiro stop-play, barganhar o máximo de tempo possível para pensar sobre a situação e separar seus medos das intenções de seu oponente.
Em tal situação, tudo o que resta a você é avaliar com sobriedade a situação e suas chances. E se contentar com o menor resultado possível. Lembre-se de que sobreviver à batalha dos gigantes é uma coisa boa.
"Você mesmo … um hipopótamo"
Personalização é uma variante comum de negociações antiéticas, bem como de negociações de pressão. A recepção pode parecer um indício de alguma informação que enfraquece sua credibilidade, mencionando fofocas, apontando para traços de personalidade específicos ou pontos "sombrios" na reputação da empresa. As técnicas reduzem a controvérsia a um nível baixo. Mas se você for atraído para ele, as frases ajudarão a virar a maré: “Este comentário parece uma informação não verificada”, “Pareceu indelicado. Considero o comentário desrespeitoso consigo mesmo. Tente se expressar de forma diferente”,“Vamos checar os dados que você deu voz e ver se esse evento aconteceu na história da empresa. Mas agora vamos voltar à essência da conversa."
Freqüentemente, a técnica é usada para provocá-lo a retaliar ou testar sua estabilidade emocional. Tudo o que é exigido de você é retornar o diálogo ao canal da decência. Ou conclua as negociações e se recuse a cooperar com tais parceiros.
"Dê dois"
Para cada uma de suas propostas ou novas cláusulas do acordo, o oponente apresenta vários requisitos adicionais. Freqüentemente, eles são expressos em um ultimato: não discutiremos as novas condições até ouvirmos um “sim” em todos os pontos anteriores. Redirecione a conversa na direção certa: “Já ouvimos outra oferta de pacote? Vamos discutir suas possibilidades "ou" Se falarmos sobre uma opção de compromisso estendido, então estamos prontos para … "," O número de condições adicionais pode atrasar o negócio. Vamos discutir o que podemos ajustar."
Dessa forma, o negociador é aquele que sente a vantagem e cujo interesse pelo negócio é menor que o seu. Portanto, você precisa determinar sua linha de parada - o limite de possíveis concessões e atrasos. E rastrear claramente as manipulações do interlocutor.
